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茂硕皮远军:1%的市场机会  

2012-06-13 15:33:46|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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【高工新产业专稿  记者 唐桂荣】最近一段时间, 茂硕电源(002660.S Z)总经理皮远军并没有陶醉在公司成功上市的欣喜中,却总是在与同行诉苦。

因为,个别竞争对手在去年底猛然将大功率L E D驱动电源的价格下降30%,导致茂硕电源重要客户的订单转向。今年初,茂硕电源针对重点客户,一举将大功率L E D驱动电源价格下调35%,针锋相对地回击了对手。

尽管降价策略有效地阻击了竞争对手,重点客户的订单也在重新回头,但已下调的产品价格在短时间内却无法回升。

“这样搞下去,大家的日子都不好过,正常的行业秩序还是要维持的。好在,这场价格战仅仅是在部分大客户中展开,否则后果真不敢设想。”皮远军说。

其实,皮远军并不惧怕价格战,皮远军这几年书写的茂硕电源成长史,也正是电源市场血腥价格战的一个结果。皮远军之所以要诉苦,是因为茂硕电源好不容易打造出一个毛利丰厚的大功率LED驱动电源市场,该业务完全可以在近一两年支撑茂硕电源的业绩增长,给投资方和股民一个很好的交待。一旦价格战有了开始,皮远军很难设想,茂硕的如意算盘是否还能继续打下去。

“大功率LED驱动市场并没有太多的参与者,大家完全可以基于LED照明市场发展,好好经营这一市场。”皮远军说,“要知道,今天茂硕电源做到一年五亿多元的规模,在全球电源市场的份额还可能只有0.1%。可以想象,电源市场竞争的惨烈程度。”

尽管如此,按照皮远军给公司设计的蓝图,茂硕电源未来在消费电子类电源业务规模要达到30亿元,而LED驱动电源的目标仅为10亿元-15亿元左右。

“消费电子类电源是千亿级市场,LED驱动电源只是一个百亿级市场。茂硕的目标是占据全球电源市场的1%份额。”皮远军说。

但这一目标的实现并不容易。因为,若占据全球电源市场1%的市场,意味着茂硕现有的收入规模还要扩大10倍以上。

更关键的是,茂硕电源的成长,还要建立在产品价格持续下调和人力成本上升的双重打压上。因为,这是成为国际消费电子巨头配件供应商必须要付出的代价。

国际大厂的认可

其实,茂硕电源今天的成功,正是基于国际大厂的逐步认可。

2006年才成立的茂硕电源,与国内近千家电源厂家一样,手上的客户规模并不大,仅有的大订单也是国际大厂的供应商间接获得。茂硕电源董事长顾永德认识到,如果茂硕电源要想在国内众多电源厂家中脱颖而出,就必须真正成为国际消费电子大厂的供应商。

为此,顾永德在2007年找到了皮远军。虽然当时皮远军还只是惠州天宝电子公司制造部部长,但他非常熟悉国际消费电子大厂对供应链要求,以及成为国际大厂供应商的流程,并且还拥有广泛的国际大厂人脉。

因为,惠州天宝电子就是国际消费电子大厂的电源供应商。

加盟茂硕电源后的皮远军,开始布局茂硕电源产品的国际认证,以及通过国际大厂严格的供应商资质认定。

从2008年开始,茂硕电源开始逐步获得法国Sagemcom(萨基姆)、印度TATA、飞利浦等国际大厂认可,并成为其电源配件供应商。今天,茂硕电源产品又成功进入富士康、摩托罗拉、飞利浦、夏普等国际大厂的供应链。

国际大厂的认可,也让茂硕电源收入规模快速增长。2009年茂硕电源收入快速上升至2.85亿元,到2010年收入4.87亿元,同比增长71%;2011年收入突破5亿元大关,达5.55亿元。

拿下萨基姆

或许案例更为说明成为国际大厂供应商的艰辛和重要性。

皮远军透露,茂硕从2007年开始与法国第二大通讯制造商,欧洲第三大电子防卫制造商萨基姆接触,2008年逐步开展合作,直到当年9月公司取得萨基姆首批试产订单。

“公司接到订单后立即组织专项小组,针对订单产品从物料到生产进行一系列确认工作,最终实现迅速圆满交货。”皮远军说,产品交货后,公司每周定期与客户的采购、计划、品质人员电话联系,了解产品的使用情况,初步取得了Sagemcom的信任。

皮远军细致和对国际大厂的经验,在此时发挥了重要作用。

2009年萨基姆与茂硕的双方合作开始逐步加大。为了更加深入地了解S agemcom真实的需求及产品在终端市场的使用情况,茂硕销售经理与研发工程师每季度一次定期拜访客户。

2009年度茂硕产品在终端市场无不良反馈,在品质方面取得了萨基姆的信任。

与此,茂硕电源积极与萨基姆其它部门沟通,成立专项小组,采取“一对一服务”模式,即研发、品质、销售安排专人对接客户,双方开始签订大批量订单。

茂硕电源提供的数据显示,2008年来自萨基姆的订单收入仅78万元;2009年达1095万元,增长14倍;2010年飚升至1.01亿元,再次增长9倍;2011年达1.29亿元,占茂硕电源总收入比重达23%。同时,成功进入萨基姆供应商,也是茂硕电源近三年业绩增长的主要动力。“是否真正了解客户和市场需求,并将这种需求融入到产品性能表现中去。”皮远军指出,以上是获得国际大厂认可的关键,也是茂硕电源市场核心竞争力的所在。

闯关IPO

不过,对皮远军和茂硕电源来说,成功拿下萨基姆仅仅是开始。如何把这种市场运作基因复制到更多客户,以及利润更高的领域,才是公司快速发展的关键。

2009年,国家科技部主导的“十城万盏”工程,将LED路灯发展推向高潮,茂硕电源也将LED路灯驱动电源作为公司拓展的新方向。

但事实上,L E D路灯质量却成为“十城万盏”工程挥之不去的担忧。由于LED路灯对驱动电源要求极高,包括茂硕电源在内,技术成为各个LED电源厂家发展的最大短板。

当时,飞利浦成立了LED电源事业部,并抢走了茂硕电源原有的部分客户。

为弥补技术缺陷,皮远军和顾永德果断决定转让4.9%股权给英飞特,以此换取其LED电源的部分技术。
英飞特是一家技术型LED电源企业,按照协议,茂硕电源采取“超额递减”的方式向英飞特支付技术使用费。

有了技术支撑,茂硕电源的LED业务得到了快速增长,相继成为勤上光电、中微电子等国内LED路灯企业的供应商。

2009年,茂硕电源L E D驱动电源销售收入增长到3178万元,2010年达到1.15亿元,同比增长259%;2011年再次上升至1.49亿元,同比增长30%,占茂硕电源总收入比重上升至27%。

更关键的是,LED驱动电源业务还提升到茂硕电源的盈利能力。茂硕电源招股说明书显示,2009年茂硕电源LED电源业务毛利率高达44.79%,直至2011年还维持在36.27%,远远高于消费电子电源的24%的毛利率水平。

据悉,近两年茂硕电源已占据国内大功率LED电源50%市场份额。也正是进军LED电源领域的成功,让茂硕电源的盈利状况稳步提升。

2009年茂硕电源实现净利润2378万元,2010年达4745万元,同比增长100%,2011年上升至5379万元。今年3 月中旬, 茂硕电源成功IPO,募资9亿元。皮远军把茂硕电源的成功上市归结为“抓住了LED路灯爆发性增长的最佳时机。”

《新产业》记者也注意到,LED驱动电源的市场发展,也是在茂硕电源招股说明书中最主要的内容。

智能化电源

不过,成功上市对于皮远军和茂硕电源来说,又是一个新的起点和挑战。今年一季度,由于欧美经济低迷继续蔓延,使消费电子类电源产品的需求疲软。茂硕电源第一季度实现营业收入1.04亿元,同比下滑11.9%,实现净利润816万元,同比下滑19.7%。

此外,按照国际大厂对待供应商的惯例,国际大厂每年都会要求供应商下调其产品价格3%-5%。

茂硕电源招股说明书也显示,来自萨基姆的订单业务毛利率呈逐年下滑趋势,从2009年的27.84%,下滑至2011年22.59%。

这意味着,茂硕电源必须拓展更多的国际大客户,以及提供更有性价比的产品,才能保持公司的业绩增长。

基于此,茂硕电源上市募资的一部分也用于惠州工厂建设。《新产业》从茂硕电源内部了解到,未来茂硕电源的生产将全部放在惠州工厂,主要为了降低人力成本。

“L E D产业的快速发展为茂硕电源冲击IPO创造了条件,但是如果公司仅仅依靠一个LED领域,就很难做到台达、光宝等台企这样的规模。”皮远军对《新产业》坦言。对于公司未来的规划,皮远军表
示,消费电子类电源作为一个推广平台和品牌载体,通过销量,得到市场认可;而LED走向高端,体现电源的价值,实现毛利。但是要做大电源企业,则需要更多前沿技术和理念。

皮远军指出,消费电子类电源是千亿级市场,只是现在这块市场还没有完全爆发。皮远军所说的“爆发市场”,是具有更多附加值和多元化的电源产品。皮远军认为,通讯化、数字化是电源未来的发展方向,而公司也将朝着新能源方向发展,满足物联网、光伏、储能平衡电网等智能化需求。茂硕电源将先以LED照明为契机,发展智能电源。

“电源可以改变灯光。”皮远军表示,光体验以及智能化将最终通过电源而实现,而公司未来看重的也是这块市场。

对于公司未来产品路线图的设计,皮远军一直很兴奋。“消费电子类电源是销量的产品,LED是高毛利的产品,而智能化电源才是公司未来真正具有核心竞争力的产品。”

而茂硕电源更看重的是,通过单一零件的优化,把管理做到机制,将新能源电源做成统一的标准,成为电源市场的龙头厂家

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